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Interview mit Frank Bogolowski aus 2014

Frank Bogolowski ist IT-Consultant, der Firmen im Projektmanagement unter anderem bei SAP-Installationen unterstützt. Im Interview spricht er darüber, wie SAP vor einigen Jahren verhinderte, dass sein ehemaliger Arbeitgeber seine SAP-Lizenzen gebraucht weiter verkaufte.

Herr Bogolowski, Sie versuchten schon im Jahr 2008, gebrauchte SAP-Lizenzen weiter zu verkaufen, obwohl das damals noch kaum ein Thema war. Wie kam es dazu?

Ich war damals IT-Leiter bei der Kampa-AG, die in die geordnete Insolvenz ging. Unter dem damaligen Insolvenzverwalter lief der Betrieb noch rund zwei Jahre weiter, während der wir versuchten, alle ungenutzten Vermögenswerte der Firma zu Geld zu machen – so auch die nicht mehr benötigten Software-Lizenzen. Das hat bei vielen verschiedenen Programmen wunderbar funktioniert – nur SAP hat uns bei seinen Produkten schlussendlich einen Strich durch die Rechnung gezogen.

Was hat SAP denn anders gemacht als andere Software-Anbieter?

SAP erfährt es so gut wie immer schon lange vor dem Kauf, wenn jemand neue Lizenzen erwerben möchte, weil der potenzielle Käufer sich nach Preisen erkundigt. So war das auch in unserem Fall. Zuerst meldete sich SAP beim IT-Leiter des potenziellen Käufers und riet ihm von der Transaktion ab. Als das nicht gefruchtet hat, wurde plötzlich am IT-Leiter vorbei das obere Management kontaktiert. Dieses war mit dem Vorgang natürlich gar nicht im Detail vertraut und hat sich erst einmal erschrocken.

Also hat das Management sich schließlich dagegen entschieden, um einen Konflikt zu vermeiden?

Zunächst nicht. Als der Käufer trotzdem noch mit uns den Erwerb einleiten wollte, hat SAP zunächst abgelehnt, die Software zu warten. Also haben wir uns auf die Suche nach einem Drittanbieter für die Wartung gemacht. Es ging noch einige Male hin und her, irgendwann war auch die Rede von rechtlichen Schritten wegen Verletzung der AGB. Hätte unsere Firma keinen Insolvenzverwalter gehabt, hätte sich unsere  Geschäftleitung so gut wie jeder andere Manager wahrscheinlich schon längst abschrecken lassen.

Hat der Verkauf dann schließlich stattgefunden?

Nein. Als alles Taktieren nichts mehr half und wir den Verkauf trotzdem abwickeln wollten, bekam der Käufer plötzlich ein sehr günstiges Angebot von SAP, wo er neue Lizenzen mehr oder weniger zum Gebrauchtpreisniveau bekam und dazu noch einen deutlichen Rabatt auf die Wartung. Da hat er verständlicherweise zugegriffen und wir waren aus dem Spiel.

Warum ist es SAP überhaupt so ein Dorn im Auge, wenn Lizenzen gebraucht weiter verkauft werden?

So ganz verstehe ich das auch nicht. Natürlich macht SAP sich wohl Sorgen, dass das Neugeschäft einbrechen könnte. Auf der anderen Seite würde es sehr wahrscheinlich helfen, auch im noch nicht besetzten Mittelstandsegment Fuß zu fassen. Potentielle Kunden, auch mit Gebrauchtlizenz, werden ihre Wartung großteils bei SAP in Auftrag geben. Letztlich ist für ein Unternehmen die Gesamtinvestition ausschlaggebend, also die Summe aus Kauf, Einführungsaufwand und fortlaufender Wartung.  Dieser sehr individuelle Invest kann nur durch den erwarteten Nutzen gegengerechnet werden. Mit gebrauchten Lizenzen bestände die Möglichkeit, auch für SAP, sich besser im Wettbewerb zu positionieren. Ich glaube, als AG steht die Firma einfach auch unter großem Druck, ein hohes Neugeschäft auszuweisen. Wäre dieser Druck nicht da, dann wäre die Kundenpolitik wahrscheinlich auch freundlicher.

Das Urteil vor dem Landgericht Hamburg, nach dem nun Teile der SAP-AGB gestrichen werden können, dürfte es aber doch für SAP schwieriger machen, weiterhin so viel Druck aufzubauen.

Das fällt in eine Zeit, in der sich die Unternehmen ohnehin vom Konzern emanzipieren. Den Verantwortlichen wird klar, dass sie nicht einfach jede Änderung oder pauschale Preiserhöhung bei der Wartung ohne erkennbaren Mehrwert klaglos hinnehmen müssen. Das mag noch vor ein paar Jahren die absolute Ausnahme gewesen sein, aber auch Kunden sind organisiert, etwa in der DSAG (Deutschsprachige SAP-Anwendergruppe e.V.) Da passt es gut, dass zusätzlich auch vor Gericht die Kundenpolitik von SAP kritisiert wird. Es wird dabei helfen, die Veränderungen in der Branche schneller in die Praxis umzusetzen.

Wir werden also in Zukunft mehr Handel mit gebrauchten Lizenzen sehen?

Ich möchte noch einmal klarstellen, dass ich hier nicht die Produkteigenschaften der Software in Frage stelle, die ja durchaus ihre Berechtigung haben und einen Nutzen darstellen. Es geht doch um die sehr einengen Geschäftsbedingungen. Gerade mittelständisch orientierten Unternehmen fällt damit die flexible Reaktion auf ein geändertes Umfeld schwer. Es gibt eben die typische Einbahnstraßen-Situation:  Lizenzen kann ich nur zukaufen, aber nicht mehr ohne weiteres abbauen. Hier bin ich mit der Möglichkeit der Gebrauchtlizenz einfach flexibler, und das in beide Richtungen. Noch ist der Anteil der Gebrauchtsoftware am Gesamtmarkt verschwindend gering. Ich rechne allerdings damit, dass es mehr wird – auch durch Prozesse wie den von susensoftware. In anderen Bereichen ist Gebrauchtsoftware tägliche Praxis, so wird sich letztlich auch SAP an den Anforderungen des Marktes orientieren müssen.

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